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www.ejd725.cn.com实战电话销售人员巧妙引导客户需求

  在决定购买商品时,一些因素客户可能根本就没有考虑过,而这种因素对客户来说恰恰是很重要的。因此,在电话营销过程中,电话营销员要善于通过这种因素引导客户需求。下文就介绍了电话营销话术之引导客户需求的话术。

  例如,客户最关心的问题只有“价格”,而电话销售人员的优势是在“交货期”,如果客户不认为交货期很重要的话,基本上电话销售人员是拿不到订单的。所以,电话销售人员需要引导客户,让客户意识到交货期原来也是很重要的!

  电话销售人员:“当然,但交货期也是很重要的,对吧?”(电话销售人员希望引导客户重视交货期。)

  电话销售人员:“好,价格我们待会儿再谈。我想请问一下,如果您一旦决定购买,白小爼_肖一码但交货期太长,对你们是不是一个大问题?”(询问问题提醒客户,白小爼_肖一码如果交货期太长的话可能导致的问题。)

  客户:“这没有关系,我们可以继续用旧设备生产。”(客户同意销售人员的意见,白小爼_肖一码只是找到了新的理由。)

  客户:“我们曾计算过,新旧设备运转费用每星期相差2000元,对了,这么一算,交货期长意味着还要多花一笔钱。”(客户开始思考交货期长的问题。)

  电话销售人员:“是啊,而且您提到,新设备到位,还要有安装、调试等一大堆工作,恐怕还要有两个月时间,这样费用不是更高了吗?”(进一步强化对客户带来的负面影响。)

  电话销售人员:“所以,我们可以仔细算一下……,立即交货可以帮您节省4万多元钱呢,这可是很大一笔钱啊。”(找到客户的利益点。)

  客户:“当然,这是能计算出来的。还有,如果继续使用五个月旧设备,还得要付五个月的维修费,这也是一笔必需的开支,如果不交维修费万一出问题就麻烦了。”(客户开始意识到利益和风险所在。)

  电话销售人员:“要交维修费又是一笔开支,如果在这几个月时间里设备出故障,会影响生产,造成损失,这可是更大的风险,您说呢?”(继续使用暗示性问题,以强化风险。)

  电话销售人员:“从您的担心可以看出,交货期长,除了多花钱还会造成生产上的风险,事实上提早交货是最好的选择吧?”(提出确定需求的问题,以影响和引导客户哪些才是最应当关注的问题。)

  客户:“对,这么一算,交货期是比价格更应该考虑的问题。”(经过引导,客户从原来根本不在意交货期这个环节,到现在客户已把交货期变为一个重要的决策标准来看。)

点击次数:  更新时间2019-12-02  【打印此页】  【关闭
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